Una casa al Pantheon

Vendo casa (o forse no)

Roma, ore 11, piazza del Pantheon.

Cielo turchino e bellezza da togliere il fiato. Non posso fare a meno di scattare.

Dopo più di trent’anni a Roma, non mi abituo. La bellezza sorprende, sempre, a chi ha gli occhi per vederla. Sopralluogo in un appartamento al quarto piano di un palazzo del ‘700.

Simone mi piace. E’ un giovane agente immobiliare appassionato del suo lavoro che si sta impegnando per elevare il livello qualitativo della sua agenzia.

Ci tiene molto ad acquisire questo immobile, vuoto e disabitato da quattro anni, e mi ha voluto con sé, convinto che l’Home Staging possa aiutarlo sia ad avere l’incarico in esclusiva sia a vendere più rapidamente al massimo del prezzo.

Il proprietario, il signor A., ci aspetta in casa. Ci accoglie sorridente, ma i modi sono ruvidi e sbrigativi. Gli chiedo di parlarmi della casa. Mi racconta che è la casa dove è nato, dove ha trascorso l’infanzia e la giovinezza, dove hanno vissuto fino a quattro anni fa i suoi genitori.

Lui vive ormai da tanto tempo in un altro quartiere, ma spesso torna lì, contempla il palazzo da fuori, a volte sale in casa per controllare se è tutto a posto.

Comincio a parlargli di come posso valorizzare la sua casa per renderla affascinante, specie agli occhi di un potenziale acquirente straniero; di come posso costruirle intorno, tramite un video emozionale, una narrazione che coinvolga anche il contesto, il Pantheon, le bellezze di Roma, la gastronomia, per far sognare la meravigliosa esperienza di vita che attende colui che la comprerà.

Mentre parlo annuisce, sembra seguirmi, poi quando gli mostro le foto dei prima/dopo di allestimenti già fatti e di come le case si trasformano fa un salto all’indietro ed esclama:

No, no…

No cosa?

Lei porterebbe qui dei mobili?

Certo, per tutto il periodo della vendita

No, no, non voglio che porti niente…. O così o niente…

Allora io e Simone gli facciamo notare che la preparazione della casa è il primo, necessario passo per un’operazione di marketing su misura: servizio fotografico, video, piano di comunicazione, open house.

Ma continua a scuotere la testa.

Gli ricordiamo quanto gli stia costando tenere fermo sul mercato quel tipo di immobile posto nel centro storico di Roma, tra tasse, manutenzione, affitto del box dove ha ricoverato i mobili dei genitori.

E i progetti di vita che ha in serbo per il futuro: un appartamento per la figlia e altre cose per sé, che potrà realizzare grazie al ricavato, ingente, della vendita.

Ad ogni argomentazione annuisce: ‘sì, è vero, ma … NO, non voglio fare niente’.

Un ostinato, inappellabile NO, senza spiegare il motivo del rifiuto.

Che peraltro non sembra di essere di tipo economico, tant’è che non chiede neanche quale sia il costo dell’Home Staging. NO e basta. Se la vogliono comprare così com’è , bene, altrimenti niente. La casa non si deve toccare.

Ci racconta inorridito di un potenziale acquirente che durante la visita aveva detto di voler abbattere un tramezzo e inserire un camino.

Ma come? dico io, chi la comprerà la casa farà tutte le modifiche che vuole…

No, no, no.

Allora capisco. La casa deve rimanere intatta, intatta nel suo ricordo. Intervenire con l’Home Staging sarebbe per lui come violarla.

Perché, in realtà, nel profondo, lui la casa NON LA VUOLE VENDERE.

Il signor A. ha capito benissimo che, grazie all’Home Staging e al piano marketing elaborato su misura per la sua casa, RISCHIA veramente di venderla in poco tempo..

Con quella casa il signor A. ha un fortissimo legame affettivo.

Gli ricorda i suoi anziani genitori, che, ho scoperto dopo, ha perso in circostanze drammatiche. Rappresenta il suo passato, un mondo che non c’è più, ma che per il signor A. è ancora vivo e presente. E lui non è pronto a lasciarla andare, nonostante gli costi ogni giorno tanti soldi e gli blocchi progetti futuri.

Dietro le case ci sono le persone, sempre. E storie, sentimenti, emozioni. Per questo bisogna avere tatto, e rispetto.

Ma anche capire che a volte è inutile perdere tempo ed energie dietro clienti che, in realtà, non vogliono vendere casa.

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