Come si sceglie una casa: cervello primitivo e comportamento di acquisto

E‘ lei! Ecco la casa giusta per me!

Qual è quella scintilla che fa scattare la scelta di una casa?

Una casa in vendita è un prodotto messo sul mercato e, come tale, soggetto alle stesse dinamiche del processo d’acquisto di un vestito, o un‘auto o uno shampoo. Che scegliamo non solo perché rispondono a un‘esigenza pratica, ma perché ci comunicano qualcosa. Quando acquistiamo, infatti, non compriamo solo un oggetto, ma uno stile di vita, un’emozione!

Secondo gli studi di neuromarketing, il processo decisionale degli esseri umani è legato per il 95% alle emozioni e ai bisogni inconsci. Solo per il 5% dipende da processi cognitivi razionali.

Quindi nella scelta d‘acquisto di una casa sono sì importanti i metri quadri, le caratteristiche tecniche, il prezzo, perché aiutano la mente logica del cliente a giustificare la decisione; tuttavia non sono questi gli elementi che garantiscono la vendita.

La casa in particolare non è un bene come gli altri: è un prolungamento di noi stessi e attiene la sfera dell’essere, dell’identità, della affettività. Per questi motivi l’acquisto di una casa non rappresenta solo un investimento economico, ma ha anche enormi implicazioni emotive: è la proiezione di una nuova vita che ci aspetta.

La scelta di una casa si basa essenzialmente sul processo di identificazione che permette al potenziale acquirente di proiettare se stesso e immaginare la sua futura vita lì dentro.

Questo processo parte già dalla visualizzazione dell’annuncio immobiliare, per poi esplodere durante la visita, che è una vera e propria esperienza multisensoriale: non appena varcata la soglia, a livello subconscio entrano in gioco sensazioni, ricordi, odori che predispongono favorevolmente o sfavorevolmente il visitatore, determinando o meno la sua decisione d‘acquisto.

Gli stimoli visivi e olfattivi sono più potenti di quelli uditivi: il nervo ottico è connesso direttamente al cervello primitivo, quello che da milioni di anni si occupa della nostra sopravvivenza, e gli trasmette le informazioni 25 volte più velocemente rispetto al nervo uditivo.

Ecco perché curare l‘immagine di un immobile è fondamentale per favorire il processo di compravendita e l'Home Staging rappresenta lo strumento di marketing più efficace e innovativo, l'unico che agisce direttamente sull'oggetto della vendita, la casa. Oggi, che viviamo nell'era dell'immagine, che le case si scelgono in prima battuta sul web, l'Home Staging è quel servizio imprescindibile che ogni agenzia deve avere, e piano piano il mercato immobiliare se ne sta accorgendo....