Open House: come e perché organizzarlo

L'Open House è uno strumento di marketing immobiliare molto utilizzato nei paesi anglosassoni che si sta diffondendo anche in Italia, specie nelle città più grandi.

Consiste nell'aprire le porte di un immobile in vendita in un determinato giorno per alcune ore, per accogliere tutti coloro che sono interessati all'acquisto e che si possono presentare sul posto anche senza appuntamento per visitarlo liberamente (anche se in questi tempi di pandemia è opportuno concordare prima gli appuntamenti per evitare affollamento).

E' particolarmente indicato per ville e appartamenti di grandi dimensioni, ma con opportuni accorgimenti, come appunto l'organizzazione preventiva delle visite, si può applicare a tutte le case.

L'Open House è uno strumento molto efficace e si basa sul principio di scarsità: essendoci a disposizione un solo bene per più acquirenti interessati, innesca una sorta di competizione tra loro che, incrociando durante la visita potenziali concorrenti, sono spinti da una parte ad affrettare i tempi della proposta d'acquisto, dall'altra a propore un prezzo non troppo ribassato per il timore di non aggiudicarsi l'immobile. Spesso, infatti, durante l'Open House si raccolgono più proposte d'acquisto, e non sono rari i casi in cui l'immobile viene venduto ad un prezzo addirittura superiore a quello richiesto.

PERCHE' ORGANIZZARE UN OPEN HOUSE

Il vantaggio di ricorrere all'Open House non è solo quello di favorire una vendita rapida e al miglior prezzo. I benefici sono molteplici e ricadono su tutti i protagonisti dell'operazione: proprietario, acquirenti e agenzia immobiliare.

Vantaggi per il proprietario dell'immobile

1. Evitare perdite di tempo di tanti appuntamenti, perché le visite sono concentrate in unico giorno
2. Evitare il disagio di dover preparare ogni volta la casa (riordino, pulizia, eventuale mantenimento dell'allestimento fatto dall'home Stager)
3. Attrarre un maggior numero di potenziali acquirenti nel vicinato, per la pubblicità in zona (nel 70% dei casi le case vengono comprate da chi risiede già nella zona in cui è situato l'immobile)
4. Vendere più rapidamente e con maggiore probabilità di ottenere il prezzo richiesto

Vantaggi per i potenziali acquirenti

1. Possibilità di visitare la casa liberamente in un giorno non lavorativo (di solito gli Open House si organizzano il sabato o la domenica)
2. Opportunità di visitarla una seconda volta nello stesso giorno, per rivederla o farla vedere a un familiare

Vantaggi per l'Agenzia

Al di là del vantaggio di concentrare più appuntamenti in una sola volta e ottenere una vendita più rapida e al miglior prezzo, l'Open House rappresenta per l'Agenzia un formidabile strumento di branding e acquisizione.

Infatii per l'agenzia il vero obiettivo dell'evento è promuovere la propria immagine ed entrare in contatto con i proprietari, possibili futuri clienti.

Chi partecipa all'Open House spesso vende a sua volta la propria casa, e non potrà che apprezzare tutta l'operazione: potrà così decidere di affidare la vendita del proprio bene a un'Agenzia che si distingue dalle altre per come promuove i propri immobili, o comunque segnalarla tramite il passaparola, lo strumento di marketing più antico ed efficace.

L'Open House inoltre offre all'Agenzia un 'serbatoio' di immagini e contenuti (fotografie, interviste, testimonianze, dirette video) da utilizzare a lungo sui social, sul sito ecc. per promuovere il proprio brand.

COME ORGANIZZARE UN OPEN HOUSE

Ma non è sufficiente fissare un giorno e un orario e aspettare le visite: l'Open House è un vero e proprio evento che per essere efficace va preparato accuratamente e inserito in una più ampia strategia di marketing.

Quindi, bando all'improvvisazione! Per evitare che da formidabile strumento di vendita e di acquisizione si trasformi in un flop, ecco 7 Consigli per organizzare un Open House di successo.

1. Fissare il giorno (solitamente sabato o domenica) e l'orario, ad esempio 10-13, o nel pomeriggio, valutando bene quale sia la fascia migliore in relazione alle caratteristiche del target e della zona dove è ubicato l'immobile. Ad esempio, se si tratta di un appartamento in un condominio, è preferibile evitare le prime ore del pomeriggio per non arrecare disturbo ai vicini. Se non porta i suoi frutti al primo colpo, l'Open House si può replicare dopo 15/20 giorni.

2. Trovare Partner e Sponsor. Per coprire le spese e moltiplicare i contatti, può essere utile procurarsi Partner e/o Sponsor dell'evento, specie se la vendita riguarda appartamenti in un cantiere o in un complesso residenziale. Tra gli Sponsor, che potranno comparire nel materiale pubblicitario ed essere taggati sui social, potrebbero rientrare banche, assicurazioni, artigiani edili, ditte di impiantistica e studi professionali che magari già collaborano con l'Agenzia. Come Partner si possono fare accordi con esercizi commerciali della zona dove è situato l'immobile come fioristi, negozi di arredamento e oggettistica, librerie, enoteche ecc. che potrebbero offrire/esibire i loro prodotti il giorno dell'Open House.

3. Preparare l'immobile con l'Home Staging. Un Open House serio non può prescindere dall'Home Staging: la casa è la protagonista dell'evento, il prodotto da vendere, e va preparata in modo professionale per essere presentata al meglio e risultare attrattiva e desiderabile. Sembra superfluo sottolinearlo, ma purtroppo agenzie anche prestigiose non dedicano all'immobile la cura necessaria e continuano a organizzare open House in case vuote o tristemente disabitate da tempo o, se abitate, con gli effetti personali del proprietario in bella vista. L'immobile invece va valorizzato al massimo sia per attirare clienti già dalle foto dell'annuncio, sia per favorire un'esperienza immersiva durante la visita, per dar modo al potenziale acquirente di apprezzare meglio le caratteristiche della casa e proiettarsi al suo interno e sentirsela già sua.

Solo dopo l'Home Staging si potranno realizzare il servizio fotografico professionale e il video per confezionare l'annuncio immobiliare e promuovere l'evento sui vari canali.

4. Comunicare l'evento. L'evento va comunicato una settimana prima attraverso gli strumenti on line (creando possibilmente una landing page) e off line.

on line

• sito
• portali immobiliari
• canali social

off line

• spedizione dell'invito tramite email ai clienti in target della propria banca dati
• volantinaggio in zona presso bar, negozi di quartiere, condominio
• cartello OPEN HOUSE con l'indicazione del giorno e dell'orario
• inserzione su giornali locali o di quartiere

5. Organizzazione degli appuntamenti. Fissare comunque gli appuntamenti per le visite per preselezionare i clienti ed evitare un eccessivo affollamento, per poi eventualmente accogliere visitatori che si presentano liberamente.

6. Organizzazione della giornata

• Materiale pubblicitario: brochure (nel caso di immobili di pregio) o semplici schede cartacee con planimetria e dati tecnici dell'immobile
• Allestimento di un tavolo con bevande se è estate (meglio evitare cibo, non è un rinfresco)
• Allestimento di un'area per l'accoglienza, per fornire il materiale e registrare i dati dei partecipanti
• Destinare una stanza o un'area più riservata per fornire informazioni più dettagliate e per eventuali trattative.

E' consigliabile evitare la presenza del proprietario per consentire ai visitatori maggiore libertà nel visionare l'immobile e nell'esprimere impressioni e osservazioni.

7. Analisi ex post. Analizzare il numero e la tipologia delle persone intervenute, e attraverso quali canali sono venute a conoscenza dell'evento. Ripercorrere i loro commenti sia sull'evento che sull'immobile e controllare quanto è stato condiviso sui social. Questa analisi servirà a valutare gli aspetti positivi e le eventuali criticità emerse per apportare correttivi e migliorie ai prossimi Open House.

L'Open House può diventare una prassi di successo nella strategia di marketing di un'Agenzia immobiliare che aspiri a elevare il proprio livello e a differenziarsi tra quelle concorrenti.

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