Home Staging ed Effetto Farfalla: come l'Home Staging può rivoluzionare un'agenzia immobiliare e generare valore nel tempo.

Il battito delle ali di una farfalla in Brasile può provocare un tornado in Texas.

Ormai conosciamo tutti la famosa frase del climatologo americano Edward Lorentz, metafora del concetto che una piccola variazione del contesto iniziale possa portare a lungo termine grandi cambiamenti ad un sistema. Dall’ambito meteorologico, questo concetto si può naturalmente estendere a tutti i campi.

Consideriamo l’effetto farfalla come una possibilità di cambiamento in senso positivo: così come una piccola differenza – l’effetto gentile del battito d’ali della farfalla - può scatenare reazioni a catena fino a produrre un grande cambiamento, anche l’effetto gentile dell’Home Staging può innescare una vera rivoluzione in un’agenzia immobiliare.

Mi sono decisa a scrivere questo articolo perché ho constatato che a volte quando un agente decide di utilizzare l’Home Staging per promuovere la vendita di un suo immobile, anche se l’operazione ha successo – e ha sempre successo, se fatta da un professionista! - o non lo riutilizza più, o non lo riutilizza con continuità, o comunque non ne sfrutta a pieno tutte le possibilità.

Mi sono chiesta il perché, e la risposta che mi sono data è la mancata consapevolezza del valore dell’Home Staging e delle conseguenze che può produrre, per cui viene percepito come un costo e non come un investimento. In parte è comprensibile, dato che si tratta di uno strumento di marketing nuovo in Italia - negli USA, dove è nato alla fine degli anni’70, è prassi normale, anche se con caratteristiche diverse – ma la responsabilità di questo gap comunicativo è senza dubbio di noi Home Stager. Ecco perché voglio dare un piccolo contributo per colmare, almeno in parte, questo deficit culturale.

Vi sorprenderà scoprire quanti risvolti positivi presenta l’Home Staging e l’effetto a cascata che provoca. Innanzi tutto i suoi benefici ricadono, oltre che sull’agenzia, anche sugli altri attori della compravendita: l’acquirente e il proprietario dell’immobile.

L’acquirente.

Spesso ce lo dimentichiamo, ma è lui il vero protagonista della compravendita immobiliare, il focus di tutti gli strumenti e le strategie di marketing che mettiamo in campo (v. articolo https://www.bellemaison-homestaging.com/blog/?id=limportanza-del-target-quando-si-vende-una-casa ). L’Home Staging procura al potenziale cliente un grande beneficio, perché un immobile presentato bene, sia attraverso la sua valorizzazione estetica, sia per favorirne la corretta comprensione degli spazi, aiuta il potenziale acquirente nella scelta e gli evita perdite di tempo nella lunga ricerca della casa giusta. L' acquirente sarà grato all’agenzia per avergli facilitato la ricerca della casa, e magari gli affiderà la sua casa da vendere!

Il proprietario.

L’Home Staging rappresenta un grande beneficio anche per il proprietario in termini di profitto, perché un immobile opportunamente preparato per la vendita aumenta la percezione del suo valore. E inoltre, spiccando tra quelli concorrenti, garantisce una vendita rapida, evitando la sua svalutazione e i costi di mantenimento. E anche il proprietario, soddisfatto dell’operazione, potrà segnalare l'agenzia ai suoi conoscenti con lo strumento di marketing più prezioso: il passaparola.

L'Agenzia.

Ma è soprattutto l’agenzia a trarre i maggiori vantaggi, perché l’Home Staging è generatore di valore e rappresenta una risorsa durevole nel tempo. Infatti l’Home Staging non va inteso solo come un’operazione limitata alla vendita di un immobile, ma come un vero e proprio strumento moltiplicatore di valore. E come tale dovrebbe rientrare stabilmente nella strategia di marketing di un’agenzia.

Vediamo perché.

In primo luogo, è l’unico strumento di marketing che impatta con tutti gli altri strumenti (off line e on line) potenziandoli e massimizzandone i costi. Alcuni esempi? Pensiamo ai costi sostenuti per gli annunci sui portali e il loro buon posizionamento; pensiamo alla spesa del fotografo, del videoimmobiliare, del virtual tour, del 3D. Pensiamo agli annunci esposti in vetrina o stampati sul volantino cartaceo, o pubblicati sul proprio sito e suoi social. Quanto l’Home Staging potenzia l’effetto di questi strumenti? Quanto possono essere tutti più efficaci se l’oggetto-casa si presenta bene, è armoniosa, in una parola … è bella? Perché alla fine, ricordiamolo, acquistiamo ciò che ci piace.

Pensiamo all’Open House: con l’Open House l’agenzia concentra tanti clienti e, sfruttando il principio di scarsità, li mette in competizione sollecitando proposte d’acquisto più veloci e a volte più alte del prezzo richiesto. Quanto può essere più efficace un Open House se la casa è gradevole, leggibile nei suoi spazi e permette quel processo di identificazione per cui il cliente riesce a immaginare la propria vita al suo interno?

Quindi tutte le azioni che si fanno per promuovere gli immobili, tutte le strategie di marketing che si adottano traggono un beneficio dall’Home Staging.

Per non parlare del momento cruciale, quello della visita all’immobile, dove l’Home Staging fa esplodere tutto il suo effetto perché rende coinvolgente l’esperienza della visita, attivando quelle leve emozionali che agiscono sulla scelta d'acquisto. Non mi dilungo sui principi di neuromarketing e rimando all’articolo https://www.bellemaison-homestaging.com/blog/?id=scelta-della-casa

L’Home Staging fa guadagnare di più all’agenzia.

Perché? L’Home Staging, dati alla mano*, riduce i tempi di permanenza di un immobile sul mercato, e vendere prima equivale a guadagnare di più. Perché evitando l’immancabile ribasso - e il costo dell’Home Staging è sempre inferiore al primo ribasso - permette di vendere a prezzo o comunque con un ribasso lieve, e di conseguenza la provvigione è più alta.

Ma, soprattutto, l’Home Staging genera valore perché agisce sulla identità dell'agenzia ed eleva il suo personal brand, che è il motivo per cui i clienti la scelgono. Avere un bel portafoglio immobili è tutto, perché l’agenzia viene identificata con gli immobili che vende. E un bel portafoglio porta automaticamente a una selezione dei clienti (proprietari e acquirenti).

Cosa fa sì che un cliente si rivolga ad una agenzia piuttosto che un’altra? La percezione del suo valore, ciò che può offrirgli come vantaggio, e che sarà disposto a pagare di più. Tutte le agenzie, nella loro presentazione, invitano ad essere preferite alle altre perché offrono determinati servizi, ma a ben guardare sono sempre gli stessi: valutazione gratuita, serietà e competenza, e la fatidica “assistenza a 360°” che non manca mai! Oggi un livello soddisfacente di servizio viene dato per scontato e non è più un elemento differenziante.

Mentre per l’agenzia che lo adotta, l’Home Staging è un servizio che differenzia veramente dalle altre agenzie (ancora per poco, perché siamo convinti che prenderà sempre più piede) perché mostra di prendersi cura come nessun altro degli immobili affidati e quindi anche dei proprietari, mostrando rispetto per il loro bene. Questo si traduce automaticamente in una leva che facilita l’acquisizione, che è il principale problema degli agenti immobiliari.

L’Home Staging non è per tutti: è solo per quelle agenzie e per quegli agenti disposti a intraprendere un percorso nuovo, che voglio iniziare un processo di rinnovamento del proprio brand o che l’hanno già avviato e vogliono rafforzarlo. Che hanno capito che per la propria brand positioning non devono delegare tutto al mare magnum dei portali, ma investire di più sul sito internet proprietario, e da questo veicolare la propria immagine in modo coerente e integrato tra i vari canali. E dato che le immagini contano più di qualunque altra cosa, l’Home Staging può diventare uno strumento strategico.

Agenti immobiliari, l’Home Staging può diventare la vostra farfalla!

*Con l'Home Staging realizzato da un Home Stager professionista membro IAHSP, un immobile si vende in media in 35 giorni e con uno sconto medio del 4%: dati per l'Italia del 2021 forniti da IAHSP Europe (The International Association of Home Saging Professionals of Europe), l'associazione di cui faccio parte.