L'importanza del target quando si vende una casa
Famiglia? Single? Giovane coppia? Chi è l’acquirente perfetto per la tua casa in vendita? Qual è, in gergo, il target?
Per me che sono una Home Stager e preparo gli immobili in vendita per migliorarne l’immagine, partire da questa domanda è molto importante.
Si, perché l’Home Staging non è solo allestire le case in vendita per renderle più attrattive: è un vero e proprio progetto di comunicazione.
Nel momento in cui si decide di venderla, la casa è un prodotto messo sul mercato, soggetto alle stesse strategie di marketing di un’auto, uno shampoo o un vestito. E che ha bisogno di essere comunicato nella maniera più efficace per differenziarsi dagli altri prodotti concorrenti, cioè dalle case simili in vendita nella stessa zona, e rivolgersi al target adatto per farsi comprare.
In qualsiasi settore ormai, tranne nel settore immobiliare che è molto ritardo, al centro è l’utente, chi compra. Il FOCUS del processo di compravendita deve essere spostato verso chi compra casa, che deve essere guidato e facilitato nella scelta della casa giusta per lui.
Per l’allestimento di una casa vuota o semiarredata, ad esempio, dove porterò l’arredo completo che resterà per tutto il periodo della vendita, sapere che il potenziale acquirente è una famiglia con bambini oppure un single, una giovane coppia o una coppia adulta, mi orienta nella scelta dell’allestimento, sia dal punto di vista della destinazione d’uso degli spazi, sia nella scelta dei colori e degli accessori.
Nel caso di una famiglia con bambini allestirò, ad esempio, una camera in più come stanza dei giochi, con complementi dai colori vivaci ed accessori che richiamano il mondo dell’infanzia. La stessa camera, se il target è una coppia adulta di professionisti, sarà allestita come studio, con uno stile più sobrio, o magari come spazio destinato al fitness.
Per un piccolo appartamento senza garage, situato a ridosso del centro storico di una cittadina turistica, è stato individuato come target un single o coppia in età adulta di livello socioeconomico medio-alto, con uno stile di vita slow, che avrebbe potuto sceglierlo anche come seconda casa per passare alcuni periodi dell’anno.
E’ stato scelto un allestimento classico contemporaneo con il nero e bordeaux come colori dominanti, per conferire carattere ed eleganza alla casa, altrimenti anonima; tessili dalle texture vellutate e avvolgenti a suggerire ancora eleganza e comfort. Sono stati inseriti oggetti come libri d'arte e dischi, a suggerire lo stile di vita del futuro proprietario.
Per un altro appartamentino nel cuore di un quartiere trendy di Roma amato da giovani creativi, il target era invece un single o coppia giovane. La camera da letto è stata allestita con un gusto un po’ bohémien, materiali naturali e il tocco vintage della sedia.
In entrambi i casi, il progetto di comunicazione studiato ad hoc ha colto nel segno, e gli appartamenti sono stati acquistati dal cliente in target.
L’Home Staging con le sue tecniche, l’uso sapiente dei colori, l’armonia delle composizioni, la scelta oculata di ogni singolo elemento, dà un’anima alle case e crea un racconto in cui identificarsi, comunicando uno stile di vita. Lo stile di vita più adatto al target individuato.
Ogni intervento di Home Staging è dunque, prima di tutto, un progetto di comunicazione, supportato anche dal copy dell’annuncio, che non deve limitarsi alla fredda descrizione tecnica dell’immobile, ma al racconto di come poter vivere la casa: il messaggio più seduttivo da far arrivare al destinatario giusto.
